Ce cours porte sur les principes fondamentaux de la négociation et sur la manière de préparer, conduire et conclure une discussion dans de meilleures conditions. Il introduit la négociation comme une compétence structurée, qui ne repose pas seulement sur l’intuition ou le rapport de force, mais sur une lecture simultanée des personnes, du problème et du processus. L’objectif est de mieux comprendre ce qui se joue à la table de négociation, afin d’éviter les pièges instinctifs et de construire une démarche plus consciente.
Les notions les plus structurantes concernent les trois dimensions de toute négociation — people, problem et process —, les tensions stratégiques, l’écoute active, la prise de parole efficace, la préparation en dix points, la motivation des parties, les solutions à la table et hors de la table, la création de valeur, la revendication de valeur, les causes d’échec ou de blocage, le mandat de négociation, les tactiques de marchandage et la gestion du rapport de pouvoir. Le cours intègre aussi une mise en pratique par peer assessment, qui oblige à préparer une négociation à partir d’instructions confidentielles et à réfléchir aux choix de stratégie.
Pour moi, ce cours est utile parce qu’il donne une méthode claire pour aborder une négociation sans se laisser enfermer dans une logique purement défensive ou improvisée. Il aide à clarifier les intérêts, les marges de manœuvre, les alternatives, les séquences et les comportements qui peuvent créer ou détruire de la valeur. Dans une mission de transformation ou auprès d’un COMEX, c’est un appui précieux pour préparer des arbitrages sensibles, traiter des désaccords et structurer des discussions où les enjeux humains, économiques et politiques sont fortement imbriqués.