Encore une présentation au sommet. Sauf que là, c’est l’Everest. L’homme qui est assis en face de moi est l’unique actionnaire de mon client. Et il pèse donc 100% de la décision.
L’ordre du jour est simple : synthétiser six mois de réflexion sur le futur socle digital de l’entreprise. Enjeu : 500 M€/an. Et un budget à huit chiffres pour rendre la chose possible.
La présentation est mal ficelée. Chaque sponsor a voulu se mettre en avant. Le marketing parle d’image de marque et de smart targeting, le design a fait de jolies maquettes colorées, l’IT vend un framework à la pointe et la suppression de la dette technique, les autres… enfin passons.
Ils le savent. C’est pour ça que c’est moi qui parle. Comme ça personne ne risque rien. Je déroule le fil avec l’assurance de celui qui connaît le sujet mais n’a eu que huit minutes pour lire le support revu et corrigé par les sponsors jusqu’à la toute fin. Ce n’est pas confortable, mais c’est ma place. Celle que j’ai choisie pour carrière.
― …une fois ce jalon franchi, la trajectoire peut s’articuler selon deux dimensions : soit on continue d’ajouter des fonctionnalités, soit on déploie sur les différents pays. Je suggère d’arbitrer le moment venu en priorisant ce qui apporte le plus de valeur…
L’actionnaire m’écoute religieusement. J’ai rarement eu une audience aussi attentive. Je poursuis. Je termine.
Silence.
Et puis il prend la parole.
― Donc, si j’ai bien compris, vous me demandez de signer un chèque de 20 M€. J’ai une seule question. A ce prix-là, j’ai quoi ?
Silence.
Je balaie la salle du regard. Chaque sponsor y va de son argument, mais vu de sa fenêtre. Ça ne prend pas. L’actionnaire attend autre chose, mais quoi ?
Silence.
Je réfléchis comme jamais.
Je réponds.
― A ce prix-là, vous avez le choix de votre stratégie.
J’ai eu le budget. J’en ai dépensé les premiers euros pour aligner la voix des sponsors. Pas question de parier l’ensemble du programme sur une autre punchline improvisée à la prochaine réunion.
Par la suite, j’ai eu d’autres occasions de rencontrer cet actionnaire – pour lui rendre compte et même, une fois, autour d’une bière après le boulot. Encore aujourd’hui, la sympathie qu’il m’inspire n’a d’égale que la terreur de ne pas trouver de réponse à ses questions, les seules qui comptent vraiment.